המדריך מסודר לפי קצב החזרה של הלקוח - מהמהיר לאיטי, כי זה גם הסדר שבו כדאי לבנות את המדף.
1. ציוד היקפי - מה שנשבר, נשפך ומשתדרג
מקלדות, עכברים ורמקולים הם פריטי החלפה, וזו הסיבה שהם עובדים. הם נשברים, נשפך עליהם קפה, ומשתדרגים כשמישהו מתחיל לעבוד מהבית. הם גם הפריטים שהכי קל למכור בתוספת למכירה אחרת - מי שקנה מחשב לא יוצא איתו לבד.
כדאי להחזיק לפחות שתי נקודות מחיר בכל תת-קטגוריה: פריט עממי שסוגר צורך מיידי, ופריט טוב יותר למי שיושב מול המסך כל היום. יותר משתיים מקשה על הלקוח לבחור.
- מקלדות ועכברים: חוטיים ואלחוטיים, משרדיים וגיימינג. ראו מקלדות ועכברים - מותג הבית שלנו NEXER יושב כאן.
- רמקולים למחשב: פריט פשוט שנמכר לצד עמדת עבודה חדשה. ראו רמקולים למחשב.
- תיקים למחשב נייד: נמכר כמעט תמיד יחד עם המחשב, ולעיתים במקום שדרוג שהלקוח ויתר עליו. ראו תיקים למחשבים ניידים.
- מעמדים למחשב נייד: קטגוריה שגדלה עם העבודה מהבית, ונמכרת בשיחה על גב וצוואר ולא על מפרט. ראו מעמדים למחשבים ניידים.
2. כבלים, מתאמים ותחנות עגינה - הקטגוריה שמצילה תיקון
זו הקטגוריה הכי לא זוהרת בחנות והכי שימושית. HDMI שנעלם, מתאם USB-C ל-HDMI שנשכח בעבודה, תחנת עגינה למחשב נייד שאין בו יציאות, שנאי שהכלב לעס, מאריך שלא מגיע לשקע - כל אלה הם לקוח שנכנס עם בעיה מיידית ומוכן לשלם עליה עכשיו.
היתרון המסחרי כאן כפול: המרווח סביר, והלקוח לא משווה מחירים באינטרנט כשהוא צריך את זה היום. החיסרון היחיד הוא רוחב - זו קטגוריה עם מספר וריאציות עצום, שקל להיתקע בה עם דגמים שלא זזים.
הכלל המעשי: עומק בנפוצים, יחידות בודדות בנדירים. רוב המכירות מתרכזות במיעוט מהווריאציות, וזו בדיוק הקטגוריה שבה מלאי מת נולד ברגע ההזמנה.
- כבלי וידאו — HDMI באורכים שונים, ומתאמים ל-DisplayPort ול-VGA למסכים ותיקים.
- מתאמים ותחנות עגינה — USB-C ל-HDMI, לרשת, לכרטיס זיכרון ולשקע אוזניות. מותג הבית Wiwu מחזיק כאן תחנות עגינה ורכזות בתצורות שונות.
- שנאים ומטענים למחשב נייד — ראו מטענים למחשבים ניידים.
- הכול יחד — ראו כבלים, מתאמים ושנאים - אחת הקטגוריות העמוקות בקטלוג.
3. אחסון וגיבוי - נמכר בתכנון או בבהלה
אחסון נמכר בשני מצבים הפוכים. לקוח שמתכנן גיבוי משווה מחירים ומגיע מוכן. לקוח בבהלה - כונן שהתקלקל, טלפון שהתמלא, קובץ שצריך להעביר עכשיו - קונה מה שיש, ולא מה שהוא היה בוחר.
לכן זו קטגוריה שמשתלם להחזיק בה זמינות בסיסית ולא מבחר רחב: כמה נקודות נפח ולא הכול.
- דיסק און קי — פריט מיידי, נמכר גם ליד הקופה. ראו דיסק און קי.
- כרטיסי זיכרון — למצלמות, לטאבלטים ולמכשירים עם הרחבה. ראו כרטיסי זיכרון.
- כוננים חיצוניים — SSD נייד למי שסוחב, כונן קשיח לגיבוי שיושב על שולחן. ראו כוננים קשיחים וצורבים.
4. מתכלי הדפסה - הקטגוריה שמחזירה לקוח מעצמה
ראשי דיו וטונרים הם המוצר היחיד בחנות מחשבים שהלקוח חייב לקנות שוב, בלי קשר לרצון שלו. מי שקנה אצלכם מדפסת - או אפילו רק ראש דיו פעם אחת - הוא לקוח חוזר בהגדרה, אם הפריט שהוא צריך נמצא.
זה גם המקום שבו לקוחות עסקיים נכנסים לתמונה: משרד קטן, קליניקה או עסק משפחתי מזמינים מתכלים באופן קבוע, ובדרך כלל מהמקום שהיה זמין בפעם הראשונה.
ההחלטה המסחרית המרכזית כאן היא מקורי מול תואם, והיא לא החלטה אחת אלא שתי מדרגות מלאי לאותו דגם מדפסת. ראו ראשי דיו, טונרים והמדריך על מקורי מול תואם.
5. מה שמוכרים לעסק ולא ליחיד
חנות מחשבים שמשרתת עסקים באזור מגלה שיש קטגוריה שלמה שהיחיד כמעט לא קונה: ציוד סביב עמדת העבודה. מגרסת נייר, אל-פסק לעמדה קריטית, ציוד רשת בסיסי לשדרוג של משרד קטן.
אלה פריטים בקצב מכירה איטי, ולכן לא נכון להחזיק מהם עומק. מה שכן נכון הוא לדעת שהם קיימים ולהיות מסוגלים להשיג אותם - לקוח עסקי שקיבל מכם פתרון פעם אחת חוזר גם על הציוד ההיקפי ועל המתכלים, ושם נמצאת התדירות.
למה זה משנה למספרים של החנות
מכשיר מייצר מחזור גבוה ומרווח נמוך. ציוד היקפי ומתכלים מייצרים מחזור נמוך יותר לעסקה, מרווח סביר, ובעיקר תדירות. חנות שמוכרת ללקוח פעם בשלוש שנים תלויה בשיווק; חנות שרואה אותו פעם בחודשיים כבר לא.
יש כאן גם הבדל שנוגע לספק. כשהמוצר מגיע ממותג שהספק מייבא בעצמו, המלאי, המחיר והאחריות נמצאים אצלו במלואם - אין חוליה מעליו שיכולה להעלות מחיר או לעכב אספקה. זה מה שמבדיל ספק שאפשר לבנות עליו מדף לבין ספק שמעביר סחורה הלאה.
אם אתם מחפשים ספק לקטגוריות האלה, עמוד הספק לחנויות מחשבים ולעסקים מפרט מה אנחנו מחזיקים, על מה אנחנו היבואן ואיך מזמינים.
